[16-02-2016]
ANDRÉ SILVA – É palestrante motivacional e de vendas e Membro da Sociedade Brasileira de Palestrantes. E-mail: andre@palestranteandresilva.com.br. Site: www.palestranteandresilva.com.br.
A recessão do mercado, aliada à pressão pelo atingimento das metas e à procura desesperada por novos clientes, estão fazendo do vendedor um verdadeiro predador, um sanguessuga que demonstra no olhar, nos gestos e na sua comunicação a necessidade de vender. Por outro lado, os clientes não aguentam mais esse tipo de abordagem, ficam desapontados, frustrados e tendem a fugir desses profissionais. Eles não atendem ao telefone, não respondem aos e-mails e a relação fica cada vez mais distante.
O mercado mudou, os clientes estão mais informados e com toda a tecnologia à sua disposição. O grau de exigência aumentou, as opções são inúmeras e para você conquistar a preferência, é preciso mudar o método de vendas, a forma de abordagem e, principalmente, a maneira de se relacionar. Pensando nessa nova tendência de mercado, preparei um método com quatro passos práticos para criar valor antes de vender. Entenda!
1) Identifique seu público-alvo
Não adianta atirar para todos os lados, isso vai desperdiçar a sua energia e queimar novas oportunidades de negócios. Pense nos seus clientes atuais e entenda o que você pode agregar para eles.
Exemplo: Encaminhe um artigo sobre os benefícios do seu produto, que mostre a utilidade que o que você vende tem no negócio do seu cliente. Com os clientes inativos, entre em contato e faça uma pesquisa sobre as maiores dificuldades que estão enfrentando e ajude-os a resolver sem cobrar. Para as propostas pendentes, crie e envie um e-book do principal produto da sua empresa, falando de vantagens e benefícios.
Consegue perceber quantas ações você pode fazer com o público certo? E tudo de uma forma direcionada, gerando valor e sem cobrar nada!
2) Entenda as necessidades, sonhos e medos dos clientes em potencial
O cliente está interessado em si, e não em você. Portanto, o que vale é o desejo de compra que ele tem – e não o que você pretende vender para ele. Lembre que o cliente sempre possui uma meta, algo para alcançar, um sonho. Procure entender o que ele almeja e o ajude na solução. Depois disso, o solo estará fértil. Prepare perguntas que façam os clientes falarem das suas necessidades, anote tudo, demostre interesse e forneça a solução sem cobrar por ela.
3) Entregue um diamante sem cobrar
Sabe por que o diamante é tão precioso? Devido a sua escassez! Então, qual o diamante que você pode oferecer para os seus clientes? O seu conhecimento e suas próprias ideias. Isso é único, pois faz parte da sua experiência vivencial.
Exemplo: Se você é um fisioterapeuta, reúna todos os clientes da carteira e escreva dicas semanais de como melhorar a postura, formas para relaxar e dormir melhor ou o mais adequado alongamento antes de dormir. Sacou? Você vai criando percepção de valor na cabeça do cliente e quando ele voltar a sentir dor, a primeira pessoa que ele vai procurar será você.
4) Ofereça o produto quando estiver na esfera de valor percebido
Você identificou o seu cliente em potencial, aprofundou-se nas necessidades dele, ofereceu solução personalizada com e-book, brinde, podcast, artigos, sem cobrar nada e conquistou a confiança. Agora, chegou o momento de oferecer o seu produto/serviço. O cliente em potencial está pronto para escutar, prestar atenção nos detalhes da apresentação e, por consequência, aprovar a sua proposta. Nesse momento, fale com sutileza, não demostre ansiedade, venda sem vender, provoque o desejo de compra e fique atento para os sinais que mostram que ele está pronto para fechar. Está chegando o momento de você ganhar a sua grande medalha e conquistar mais um fã para a sua carteira de clientes.
Agora você tem um método, uma maneira objetiva e inovadora que vai mexer na cabeça do cliente e enlouquecer a concorrência. Essa forma diferenciada de abordagem lhe coloca na contramão de todo o mercado. Ao
agir dessa forma, você será visto como um doador, um gerador de soluções, e seus clientes se tornarão fãs leais e ótimos pagadores. O sucesso está em suas mãos! Acredite na ideia, aplique, colha os resultados e suba no pódio para receber a medalha de ouro.