[22-03-2016]

Aristóteles dividiu em três grupos os elementos que devem ser observados em um discurso. O primeiro é chamado de ethos, e diz respeito à credibilidade que o orador deve transmitir à audiência. Essa credibilidade pode estar implícita, quando o interlocutor já conhece aquele que fala ou bota fé em suas credenciais – como nas palestras de peritos. Ou pode ser inserida no discurso, caso comum entre os políticos, que adoram lembrar ao eleitor dos cargos que já ocuparam – em ministérios, prefeituras etc. – para despertar sua confiança.

A segunda base de elementos discursivos definida por Aristóteles é chamada de pathos, e compreende o conteúdo emocional do texto – capaz de evocar simpatia, compaixão ou até medo, dependendo do objetivo do orador. Esse grupo de elementos foram fundamentais nas lições de moral proferidas pelos ministros do STF no julgamento do mensalão. “O fato delituoso é tanto mais grave na medida em que, a cada desvio de dinheiro público, mais uma criança passa fome, mais uma localidade desse imenso Brasil fica sem saneamento, o povo sem segurança e sem educação e os hospitais sem leito”, disse o ministro Luiz Fux ao condenar o publicitário Marcos Valério e seus sócios por desvio de dinheiro público.

A terceira e última base é chamada de logos: é a lógica do discurso. Diz respeito aos argumentos que o orador deve escolher e encadear para que seu discurso faça sentido e a mensagem que deseja seja transmitida. Entram aí fatos, números, estatísticas e tudo o que possa corroborar a tese apresentada. Esta, segundo Aristóteles, é a parte mais importante do discurso, mas sozinha não tem efeito nenhum.

Depois de Aristóteles, inúmeros outros estudiosos se dedicaram a estudar a retórica e aprimorá-la, do orador romano Cícero, no século II antes de Cristo, a filósofos modernos como Chaim Perelman (1912-1984) e Kenneth Burke (1897-1993). Ambos introduziram conceitos essenciais, principalmente em relação ao ethos, como o da identificação, de Burke, segundo o qual um orador usa elementos conhecidos pelo interlocutor para se aproximar dele. É por isso que tantos políticos investem em parecer “do povo” – seja exaltando a sua origem humilde, como Lula, ou comendo sanduíches de mortadela em público, como Jânio Quadros.

“O discurso depende daquele para quem falamos, isto é, da natureza psicológica do interlocutor, da sua condição de vida, sua formação intelectual, seus valores culturais. Tudo isso tem de ser levado em conta por quem fala, para que se descubra a maneira mais eficaz de atingir quem o escuta”, explica o professor Martinho.

Outro recurso valioso proposto pela filosofia moderna é o da audiência universal. Segundo o polonês Perelman, um orador, quando fala, deve se dirigir a uma plateia ampla em vez de falar por minorias ou para um público específico. Afinal, assim ele terá chances de cativar mais ouvidos.

O diabo

Embora quase ninguém tenha propensão a gostar do diabo, as pessoas tendem a se identificar com o “tinhoso”, figura que acompanha os religiosos há pelo menos dois milênios. Segundo Sam Leith, autor do livro You Talkin’ to Me? Rhetoric from Aristotle to Obama (Você Está Falando Comigo? Retórica de Aristóteles a Obama, em tradução livre), lançado no Reino Unido no ano passado e ainda sem previsão de chegar ao Brasil, isso acontece porque é mais fácil se comparar a um ser falível como ele do que ao inalcançável Deus. Além disso, o diabo é generoso em suas ofertas, prometendo mundos e fundos em troca de uma alma. E é um craque da retórica: ele com frequência assume um discurso cheio de autopiedade (Ad misericordiam) para dizer como foi terrivelmente expulso do paraíso e causar pena. Tudo isso faz com que ele produza empatia no interlocutor, que pode acabar embarcando na dele. Até Jesus se sentiu tentado pelo diabo no deserto.

Cícero

Advogado, político e professor, Cícero foi um dos maiores oradores da história. Em sua obra De Oratore, um guia imprescindível para hipnotizar plateias na Roma Antiga e ainda hoje, o pensador falava sobre o orador ideal e como ele deveria se comportar. Seus ensinamentos, bem como os de Aristóteles, são a base da retórica moderna. Rico em recursos discursivos, Cícero prezava pela eloquência (o logos do discurso), que, segundo ele, seria capaz de preservar a lei, a integridade dos homens e, consequentemente, a paz. O curioso é que Cícero era tímido e superou a vergonha com aulas de teatro — uma tática que, aliás, continua válida e recomendada.

Abraham Lincoln

O 16º presidente dos Estados Unidos não tinha as características que se espera de um grande orador. De voz estridente e sotaque caipira, Lincoln era bem diferente de seus antecessores, como George Washington, que desde pequeno sabia de cor os ensinamentos dos grandes pensadores, coisa que era praxe na alta educação inglesa. No entanto, seu jeito “simples” e provinciano, de filho de fazendeiro, o levou a fazer discursos diretos, sem pompa nenhuma e, portanto, acessíveis. Com frequência, citava trechos da Bíblia em seus discursos a título de metáfora, o que também pode ser interpretado como uma forma de criar identificação com seus eleitores, em sua maioria protestantes.

Adolf Hitler

O discurso era o maior trunfo de Hitler. A sua habilidade em convencer interlocutores foi das maiores da história e foi graças a ela que ele chegou ao poder — antes de se converter em um horrendo ditador, Hitler foi eleito pelos alemães. Segundo Sam Leith, autor do livro You Talkin’ to Me? Rhetoric from Aristotle to Obama (Você Está Falando Comigo? Retórica de Aristóteles a Obama, em tradução livre), o führer soube como poucos tirar proveito dos ânimos sensibilizados por tempos de guerra — a Alemanha havia perdido a Primeira Guerra Mundial e a sua economia estava então arrasada. Ao se colocar no meio da multidão e ao mesmo tempo acima dela, sintetizando e promovendo as qualidades do povo que queria mobilizar, Hitler conquistou a simpatia geral. No grito. A técnica pouco ortodoxa de berrar era empregada sempre no clímax do discurso. Mas, ao contrário do que podia parecer, seus discursos não eram nada espontâneos. Ele mesmo os escrevia ou ditava para as secretárias, e depois ensaiava em frente ao espelho, coreografando cada passo. Também se preocupava com o cenário em que discursaria: uma superprodução garantia que houvesse sempre bandeiras, luzes dramáticas e música, tudo para aumentar o clima nacionalista e também a emoção (pathos) do discurso.

Winston Churchill

O britânico ficou conhecido por suas frases de efeito (slogans) e expressões lapidares, como “Sangue, suor e lágrimas”, “Negócios como sempre” e “Cortina de ferro”. Mas discursar não foi sempre uma coisa fácil para Churchill, que na juventude sofria de gagueira e de “língua presa” — depois trabalhadas em sessões de fonoaudiologia. Embora superados, esses problemas deixaram no político habilidoso uma insegurança que o impedia de improvisar em público. Por isso, Churchill escrevia os discursos de antemão e ensaiava por horas na frente de um espelho. Os textos pareciam verdadeiros roteiros de cinema, com indicação da direção em que ele deveria olhar, dos gestos que deveria fazer sobre o palanque e de quando deveria pausar a fala. O improviso vinha apenas pontualmente, mas era capaz de causar surpresa e simpatia — como quando Churchill contava uma piada no meio do discurso (evidenciando o pathos).

Martin Luther King

Quem não se lembra da frase “Eu tenho um sonho”? Ela é parte do discurso que o ativista americano Martin Luther King proferiu em 28 de agosto de 1963, em Washington, e que se tornou icônico por diversos motivos. O primeiro deles é que, logo no começo, King fez uso de um arcaísmo linguístico que era empregado por outro símbolo dos Estados Unidos, o presidente Abraham Lincoln: a palavra “score” com o significado de “vinte anos”. Martin Luther King também citava trechos da Bíblia, hinos nacionais e outros discursos conhecidos, para criar identificação com o público que o escutava — exatamente como ensinou o estudioso Kenneth Burke (1897-1993). Fazendo isso, conquistava a confiança da plateia com base em algo que já lhes era familiar e que, portanto, obtinha uma maior chance de aceitação.

Barack Obama

Em sua campanha presidencial, em 2008, Obama era visto como um azarão. Negro, com sobrenome muçulmano e filho de um queniano, o então candidato precisava soar como um legítimo americano, caso contrário não seria ouvido pela população que pretendia governar. Para passar a imagem pretendida, ele optou por discursos na linha de Abraham Lincoln e Martin Luther King, citando-os inclusive nominalmente e seguindo, às vezes de forma literal, os seus passos — especialmente no campo da coerência e da eloquência (logos). Obama conseguiu assim se posicionar como herdeiro das tradições políticas de dois grandes nomes da história americana e emplacar uma campanha pelos oprimidos — também apostando na identificação proposta por Kenneth Burke (1897-1993).

Como melhorar? – Para dominar a arte do discurso, é preciso treino. “Todo mundo pode correr 100 metros, mas é preciso trabalho duro e muita técnica para ser Usain Bolt”, diz Leith. Ele tem razão. Uma análise dos grandes mestres da retórica (veja lista abaixo) comprova: um discurso brilhante raramente surge de improviso, ele demanda suor. Estadistas como o britânico Winston Churchill escreviam os próprios textos e os editavam até soar bem, depois liam em voz alta em frente ao espelho, ensaiando também a linguagem corporal que daria ênfase ao que fosse dito. Os argumentos utilizados também podem ser escolhidos de antemão. “É possível compor o texto prevendo a recepção do ouvinte ou leitor”, diz Martinho.

Esforçar-se para melhorar o discurso vale a pena. “Uma argumentação coerente e bem estruturada ajuda a alcançar os propósitos que se tem em mente”, diz a professora Lineide Salvador Mosca, coordenadora de Estudos de Retórica e Argumentação na FFLCH-USP. Segundo ela, é importante que o orador preste atenção à impostação da voz e sua tonalidade, à gestualidade e à movimentação no cenário em que se dá o discurso, assim como aos elementos da memória coletiva – e afetiva – da audiência.

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Para quem deseja se aprimorar, a sugestão é realizar um dos cursos oferecidos pela Sociedade Brasileira de Palestrantes, focados em auxiliar profissionais a terem uma melhor comunicação em qualquer ambiente e formar palestrantes com qualidade e excelência.

FONTE: Veja

[21-03-16]

Na última semana, a diretoria da SBP esteve reunida na sede da organização em Porto Alegre. O objetivo foi o de assistir, avaliar e dar os últimos retoques no Basic Speaker, curso em formato EAD (Ensino a Distância) que a Sociedade Brasileira de Palestrantes estará lançando até o final deste mês de março.

O diretor de marketing da Sociedade, Carlos Prusch, tem passado os últimos dias debruçado sobre os vídeos, provas e exercícios do curso que é o único do gênero do Brasil e que apesar do nome (básico), é extremamente instrutivo e complexo e promete entregar muito conteúdo interessante aos alunos que optarem por esta modalidade.

“Neste momento, todas as forças estão voltadas para o lançamento do EAD e, apesar de ainda não ter sido lançado, já temos mais de 100 pessoas pré-inscritas para o curso, que temos certeza, será mais um sucesso da SBP” declarou Prusch.

[16-03-16]

Mais de 65% dos alunos brasileiros no 5º ano da escola pública não sabem reconhecer um quadrado, um triângulo ou um círculo. Cerca de 60% não conseguem localizar informações explícitas numa história de conto de fadas ou em reportagens. Entre os maiores, no 9º ano, cerca de 90% não aprenderam a converter uma medida dada em metros para centímetros, e 88% não conseguem apontar a ideia principal de uma crônica ou de um poema. Essas são algumas das habilidades mínimas esperadas nessas etapas da escola, que nossos estudantes não exibem. É o que mostram os resultados da última Prova Brasil, divulgados pelo governo federal no final de novembro. A prova avalia, a cada dois anos, o desempenho de alunos do 5º e do 9º ano em português e matemática. É usada para compor o principal indicador de qualidade da educação do país, o Índice de Desenvolvimento da Educação Básica (Ideb). Os resultados revelam, no entanto, algo ainda mais perigoso que o baixo desempenho: a desigualdade. Enquanto em alguns Estados do Sul, como São Paulo e Santa Catarina, metade dos alunos tem aprendizado adequado em português, Estados como Alagoas e Maranhão não chegam a ter 20% (leia os gráficos abaixo). “Se a educação é um direito de todos, o direito de cada aluno que não aprende o considerado adequado vem sendo negado”, diz Ernesto Martins Faria, coordenador de projetos da Fundação Lemann, organização sem fins lucrativos que atua para melhorar a qualidade da educação.

Diminuir a desigualdade no aprendizado é um desafio até para os Estados que bateram a meta de qualidade do governo, medida pelo Ideb. Em 2013, apenas quatro Estados bateram todas as metas de qualidade do Ideb, Goiás entre eles. Quando olhamos para o aprendizado dos alunos desse Estado, medido pela Prova Brasil, percebemos que apenas 24% dos alunos aprenderam o que deveriam em português, e somente 41% em matemática (no 5º ano). Goiás teve Ideb 5,5, acima da meta de 4,9. Isso acontece porque o Ideb não mede apenas o aprendizado. Inclui também o fluxo de alunos, medido pela aprovação. A percentagem dos alunos com aprendizado adequado se mantém a mesma na maioria dos Estados desde 2011. A desigualdade entre os que aprendem e os que não aprendem continua estável. O que fazer para diminuí-la?

“No Brasil, a desigualdade está ligada à infraestrutura das escolas”, afirma Daniel Cara, coordenador-geral da Campanha Nacional pelo Direito à Educação. “Redes maiores, com estruturas adequadas, laboratórios e bibliotecas e professores com melhor formação, são mais eficientes”, diz. Além do investimento em infraestrutura e nos professores, outra medida necessária é a adoção de um currículo nacional comum a todas as redes, que indique o que cada aluno deve aprender em cada etapa da escola.

Ao contrário de outros países, o Brasil não tem currículo nacional. Alguns Estados e algumas grandes cidades têm seus próprios currículos. A maioria, não – embora todos os Estados façam a mesma Prova Brasil, aplicada pelo governo federal. As questões são padronizadas, mas os conteúdos ensinados não. Não faz sentido. O governo também não tem critérios do que é um aprendizado adequado para cada série. O critério usado nos gráficos desta reportagem é do Movimento Todos Pela Educação, uma organização não governamental que acompanha o desempenho da qualidade da educação nacional. O Ministério da Educação (MEC) deu início apenas neste ano a uma discussão sobre a elaboração de uma base curricular comum. Ela está prevista no Plano Nacional de Educação, lei sancionada em junho, que estipula metas de qualidade para a área.

>> Avaliação começa na creche

A ausência de critérios para o aprendizado leva a uma segunda discussão sobre a Prova Brasil e o Ideb: até que ponto esse tipo de avaliação, chamada de avaliação padronizada, pode ser a única referência de qualidade para o governo (na elaboração de políticas públicas) e para as escolas (que precisam saber em que precisam melhorar)?

O Ideb, criado em 2007, é um dos maiores avanços em políticas públicas educacionais no Brasil. Os bons  sistemas  de educacão, com raras exceções, usam esse tipo de avaliação como termômetro da qualidade. Como mostram os gráficos da página anterior, ele pode não ser suficiente para avaliar o ensino. “Esse tipo de prova não avalia nada, apenas mede”, afirma Ocimar Alavarse, especialista em avaliação da Faculdade de Educação da Universidade de São Paulo (USP). Ele é um retrato da vida real, não conta se ela é boa ou ruim. “Só o Ideb ou a Prova Brasil não dão subsídios para a discussão sobre políticas públicas”, diz Cara.

>> O professor é o fator que mais influencia na educação das crianças

Para eles, uma avaliação padronizada precisa ser complementada com avaliações específicas em cada escola. O Plano Nacional de Educação prevê a análise de aspectos que podem captar a eficiência de cada escola – como a formação dos professores, a localização da escola, o perfil dos alunos e o envolvimento da comunidade. “São fatores que não estão voltados apenas ao aprendizado do aluno, mas acabam influenciando a qualidade do ensino”, diz Cara.

Desde que a educação se tornou um direito garantido pela Constituição, há mais de 25 anos, duas grandes políticas públicas foram responsáveis pelo tímido avanço da educação brasileira: a universalização do ensino básico, que garantiu a matrícula de toda criança na escola, e o sistema de avaliação do ensino. A partir de agora, para dar o passo que falta na qualidade, o país precisa de  ferramentas mais sofisticadas do que apenas vagas e uma prova padronizada.

FONTE:  Época

[16-02-2016]

TOM COELHO – É educador, palestrante em gestão de pessoas e negócios, escritor e Membro da Sociedade Brasileira de Palestrantes. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Site: www.tomcoelho.com.br.

 “Nem todas as conversas irão mudar sua vida,

mas qualquer uma delas poderá fazê-lo.”

(Liz Dolan)

Quando iniciei minha carreira como palestrante, nos idos de 2003, eu tinha duas crenças muito claras. A primeira, de que uma apresentação, por mais organizada, envolvente e cativante que fosse, não seria capaz de “mudar a vida” de um participante. Sensibilizar, influenciar e até entusiasmar, sim. Porém, promover uma mudança capaz de alterar o curso da história de alguém, parecia-me presunçoso demais.

A segunda crença dizia respeito à duração de uma atividade. Pensava eu que uma mensagem poderosa dependia do conjunto de seu conteúdo. Seria o todo, e não a parte, o que impactaria os presentes.

Ao longo dos anos, aprendi que estava duplamente equivocado…

Qualquer breve momento pode transformar radicalmente o destino de alguém. Tenho vivenciado isso no dia a dia, a cada diálogo, a cada reunião, seja com colegas, amigos, parceiros de negócios ou mesmo o público em geral. É como disse o antropólogo Roberto Crema: “Ninguém muda ninguém, ninguém muda sozinho, mas mudamos nos encontros”.

Uma vez ao ano tenho a honra e o prazer de desfrutar da companhia de um dos principais líderes empresariais do Brasil. Trata-se de alguém com quem convivi anos atrás no cenário institucional e com quem selei uma amizade autêntica e despretensiosa. Ensinou-me ele em nosso último encontro: “Na atual fase de minha vida, dou-me o privilégio de escolher com quem, quando e por quanto tempo irei dialogar”. É uma grande lição que nos dá a dimensão exata da importância das palavras e do uso do tempo.

Daí decorre também o êxito ou o fracasso no processo de comunicação, pois há uma sutil diferença entre ouvir, escutar e efetivamente entender o seu interlocutor. É tênue, porém ampla, a distinção entre olhar, ver e enxergar um objeto, imagem ou cena. Há pessoas que falam, mas nada dizem; ou que dizem, mas não são compreendidas.

Shakespeare pontuou assertivamente que “leva-se anos para se construir confiança e apenas segundos para destruí-la, e você pode fazer ou dizer coisas em um instante, das quais se arrependerá pelo resto da vida”. Por isso, sempre procuro alertar que é imprescindível tomar cuidado com as palavras desferidas, em especial nos momentos de irritação. Quando você diz algo que desagrada a alguém, pouca valia haverá em se desculpar posteriormente. Porque não importa o que você disse, mas o que ficou depois do que você disse. O que fica instala-se no peito, dentro do coração, tomando-o por sua morada e de lá não sai mais.

Hoje aprendi que em qualquer intervenção que eu faça, seja em uma palestra ou um treinamento, seja em uma reunião ou em diálogo conciso, basta uma fração de meu discurso para promover a reflexão em qualquer um dos presentes. E como cada pessoa é atingida de maneira diferente e em momentos específicos, é grande minha responsabilidade, pois a mensagem pode afetá-las positiva ou negativamente, influenciando suas decisões.

Assim, cuide com atenção e carinho de seus argumentos. E lembre-se de que em comunicação, mais do que a razão, é a emoção quem impera.

[16-02-2016]

ANDRÉ SILVA – É palestrante motivacional e de vendas e Membro da Sociedade Brasileira de Palestrantes. E-mail:  andre@palestranteandresilva.com.br. Site: www.palestranteandresilva.com.br.

A recessão do mercado, aliada à pressão pelo atingimento das metas e à procura desesperada por novos clientes, estão fazendo do vendedor um verdadeiro predador, um sanguessuga que demonstra no olhar, nos gestos e na sua comunicação a necessidade de vender. Por outro lado, os clientes não aguentam mais esse tipo de abordagem, ficam desapontados, frustrados e tendem a fugir desses profissionais. Eles não atendem ao telefone, não respondem aos e-mails e a relação fica cada vez mais distante.

O mercado mudou, os clientes estão mais informados e com toda a tecnologia à sua disposição.  O grau de exigência aumentou, as opções são inúmeras e para você conquistar a preferência, é preciso mudar o método de vendas, a forma de abordagem e, principalmente, a maneira de se relacionar. Pensando nessa nova tendência de mercado, preparei um método com quatro passos práticos para criar valor antes de vender. Entenda!

1) Identifique seu público-alvo 

Não adianta atirar para todos os lados, isso vai desperdiçar a sua energia e queimar novas oportunidades de negócios. Pense nos seus clientes atuais e entenda o que você pode agregar para eles.

Exemplo: Encaminhe um artigo sobre os benefícios do seu produto, que mostre a utilidade que o que você vende tem no negócio do seu cliente. Com os clientes inativos, entre em contato e faça uma pesquisa sobre as maiores dificuldades que estão enfrentando e ajude-os a resolver sem cobrar. Para as propostas pendentes, crie e envie um e-book do principal produto da sua empresa, falando de vantagens e benefícios.

Consegue perceber quantas ações você pode fazer com o público certo? E tudo de uma forma direcionada, gerando valor e sem cobrar nada!

2) Entenda as necessidades, sonhos e medos dos clientes em potencial

O cliente está interessado em si, e não em você. Portanto, o que vale é o desejo de compra que ele tem – e não o que você pretende vender para ele. Lembre que o cliente sempre possui uma meta, algo para alcançar, um sonho.  Procure entender o que ele almeja e o ajude na solução. Depois disso, o solo estará fértil. Prepare perguntas que façam os clientes falarem das suas necessidades, anote tudo, demostre interesse e forneça a solução sem cobrar por ela.

3) Entregue um diamante sem cobrar

Sabe por que o diamante é tão precioso? Devido a sua escassez! Então, qual o diamante que você pode oferecer para os seus clientes? O seu conhecimento e suas próprias ideias. Isso é único, pois faz parte da sua experiência vivencial.

Exemplo: Se você é um fisioterapeuta, reúna todos os clientes da carteira e escreva dicas semanais de como melhorar a postura, formas para relaxar e dormir melhor ou o mais adequado alongamento antes de dormir. Sacou? Você vai criando percepção de valor na cabeça do cliente e quando ele voltar a sentir dor, a primeira pessoa que ele vai procurar será você.

4) Ofereça o produto quando estiver na esfera de valor percebido

Você identificou o seu cliente em potencial, aprofundou-se nas necessidades dele, ofereceu solução personalizada com e-book, brinde, podcast, artigos, sem cobrar nada e conquistou a confiança. Agora, chegou o momento de oferecer o seu produto/serviço. O cliente em potencial está pronto para escutar, prestar atenção nos detalhes da apresentação e, por consequência, aprovar a sua proposta. Nesse momento, fale com sutileza, não demostre ansiedade, venda sem vender, provoque o desejo de compra e fique atento para os sinais que mostram que ele está pronto para fechar. Está chegando o momento de você ganhar a sua grande medalha e conquistar mais um fã para a sua carteira de clientes.

Agora você tem um método, uma maneira objetiva e inovadora que vai mexer na cabeça do cliente e enlouquecer a concorrência. Essa forma diferenciada de abordagem lhe coloca na contramão de todo o mercado. Ao
agir dessa forma, você será visto como um doador, um gerador de soluções, e seus clientes se tornarão fãs leais e ótimos pagadores. O sucesso está em suas mãos! Acredite na ideia, aplique, colha os resultados e suba no pódio para receber a medalha de ouro.